Referans
Referanslar: Bir bireyin, başka bir bireyin hizmetlerinden üçüncü tarafa övgüyle söz etmesi yoluyla herkesin kazançlı çıktığı etkili bir iş kazanma yöntemi.
Başkalarının yardımıyla müşteri kazanmaktan daha iyi bir yol yoktur. Soğuk ziyaretler ve telepazarlama gereklidir; ama iyi temsilcileri ortalama temsilcilerden ayıran nokta, en iyi biçimde referans alabilmeleridir. Meziyetli temsilcileri iyi temsilcilerden ayıran nokta ise dur durak bilmemeleridir.
Başkalarının yardımıyla müşteri kazanmaktan daha iyi bir yol yoktur. Soğuk ziyaretler ve telepazarlama gereklidir; ama iyi temsilcileri ortalama temsilcilerden ayıran nokta, en iyi biçimde referans alabilmeleridir. Meziyetli temsilcileri iyi temsilcilerden ayıran nokta ise dur durak bilmemeleridir.
Referans almak, müşterilere yalnızca referans sormanın ötesinde bir şeydir. Ne zaman neyi soracağını bilmek ve karşılığında referans vermektir.
Ne Zaman Sormalı?
Konuştuğunuz kişi ile aranızda bir sinerji olduğunu hissettiğiniz an ondan referans isteyin.
Kendinizi, hizmetinizi başarıyla sunduğunuz müşterilerle kısıtlamayın. Elbette bu, müthiş bir andır. Ama başka önemli fırsatlar da olabilir; müşterinin noktalı çizgiye imza attığı, bir “kriz” olduğu ve sizin bunu çözdüğünüz, müşteri adaylarıyla konuştuğunuz ve bağlantı kurduğunuz anlar bunlardan birkaçıdır. Yine mevcut üretici firmalarınız ve iş çevreniz de bu fırsatlara dahildir.
Konuştuğunuz kişi ile aranızda bir sinerji olduğunu hissettiğiniz an ondan referans isteyin.
Kendinizi, hizmetinizi başarıyla sunduğunuz müşterilerle kısıtlamayın. Elbette bu, müthiş bir andır. Ama başka önemli fırsatlar da olabilir; müşterinin noktalı çizgiye imza attığı, bir “kriz” olduğu ve sizin bunu çözdüğünüz, müşteri adaylarıyla konuştuğunuz ve bağlantı kurduğunuz anlar bunlardan birkaçıdır. Yine mevcut üretici firmalarınız ve iş çevreniz de bu fırsatlara dahildir.
İlk senaryoyu ele alalım. Bazı satış uzmanları, sözlerinde duracaklarını “kanıtlayıncaya” kadar, bir müşterinin onlara iş vermeyi istemeyeceğini iddia ederler. Ama bir müşterinin hizmetinizin işleyişi ya da ürününüzün çalışma şekli hakkında kuşkuları varsa, sizden satın almayacaktır. İtiraz edecektir. Çok önemli bir karar verdiğini sanır. Bunu düşünün. Bir insan en çok ne zaman heyecanlanır? Ürün eline ulaştığında mı, yoksa kendi kendine satın almaya söz verdiğinde mi? Aslında bu, eşit derecede heyecan vericidir. İlle de fark aranacaksa, insanlar söz verdiklerinde daha heyecanlı olurlar; çünkü bir karara vardıkları için rahatlama da duyarlar.
Şimdi, ikinci duruma bakalım; çözülmüş bir krizin söz konusu olduğu durum. Müşteriler aptal değildirler. Yaptığımız herhangi bir işte bazı terslikler olabileceğini hepimiz biliriz. En iyiyi geri kalandan ayıran nokta, çözüme kavuşturulma biçimidir. Araştırmalar, insanların her şeye rağmen bir firmadan diğerine geçiş kararı almalarının bir numaralı nedeninin para olmadığını göstermiştir. Gerekçeleri hizmettir. Öyleyse, bir sorunu çözdüğünüzde, şunu söyleyin:
Şimdi, ikinci duruma bakalım; çözülmüş bir krizin söz konusu olduğu durum. Müşteriler aptal değildirler. Yaptığımız herhangi bir işte bazı terslikler olabileceğini hepimiz biliriz. En iyiyi geri kalandan ayıran nokta, çözüme kavuşturulma biçimidir. Araştırmalar, insanların her şeye rağmen bir firmadan diğerine geçiş kararı almalarının bir numaralı nedeninin para olmadığını göstermiştir. Gerekçeleri hizmettir. Öyleyse, bir sorunu çözdüğünüzde, şunu söyleyin:
“Tarık Bey, bu sorunu zamanında ve herhangi bir sıkıntı yaşamadan çözebildiğimiz için mutluyum. Böyle bir şey yaşamak zorunda kaldığınız için üzgünüm; ama sanırım, verdiğimiz hizmetin kalitesini artık biliyorsunuz. Benzer sorunu olan başka biri var mı bildiğiniz?”
Son olarak, müşteri adayları önemli referans kaynaklarıdır. Aslında bazen, en iyisidirler; çünkü size iş havale etmek, sizinle uğraşmak zorunda kalmaktan kurtulmanın bir yoludur. Bu düzenin nasıl işlediğine bakalım.
Son olarak, müşteri adayları önemli referans kaynaklarıdır. Aslında bazen, en iyisidirler; çünkü size iş havale etmek, sizinle uğraşmak zorunda kalmaktan kurtulmanın bir yoludur. Bu düzenin nasıl işlediğine bakalım.
“Tarık Bey, öyle görünüyor ki biz gerçekten size yardım edemeyiz; ama inanıyorum ki başkalarına nasıl faydalı olabileceğimizi artık biliyorsunuz. Belki bana bu yolla bir yardımınız dokunabilir. Yardımcı olabileceğimiz biri var mı bildiğiniz?”
Referans almanın konuştuğumuz kişiyle sinerji sağlamaktan ibaret olduğunu kabul edersek, liste müşterilerin ve müşteri adaylarının da ötesine geçer. Aile, arkadaşlar, şirket çalışanları, önceki işlerden eski müşteriler ve müşteri adayları, potansiyel referans kaynaklarıdır. Buna ek olarak, mevcut firmalar da önemli fırsatlar sunabilir. Buna muhasebeciniz, avukatınız, berberiniz, sigortacınız, ofis sarf malzemeleri ve telefon satıcınız dahildir.
Referans almanın konuştuğumuz kişiyle sinerji sağlamaktan ibaret olduğunu kabul edersek, liste müşterilerin ve müşteri adaylarının da ötesine geçer. Aile, arkadaşlar, şirket çalışanları, önceki işlerden eski müşteriler ve müşteri adayları, potansiyel referans kaynaklarıdır. Buna ek olarak, mevcut firmalar da önemli fırsatlar sunabilir. Buna muhasebeciniz, avukatınız, berberiniz, sigortacınız, ofis sarf malzemeleri ve telefon satıcınız dahildir.
Aşağıda, firmalara yaklaşırken kullanılması önerilen bir laf kalabalığı belirtilmektedir:
“Benim sizin sadık müşterilerinizden biri olmam gibi, belki siz ya da tanıdığınız biri de benim müşterilerimden biri olabilirsiniz.”
“Benim sizin sadık müşterilerinizden biri olmam gibi, belki siz ya da tanıdığınız biri de benim müşterilerimden biri olabilirsiniz.”
Ne Sormalı?
Günümüzde var olan en güçlü satış stratejilerinden üçü şunlardır: gülümseme, yardım sözcüğü ve kişinin adı. Yaşam dilinde, sesi kulağa adlarımızdan daha tatlı gelen bir sözcük yoktur. Ne kadar söyleseniz de yetmez.
Günümüzde var olan en güçlü satış stratejilerinden üçü şunlardır: gülümseme, yardım sözcüğü ve kişinin adı. Yaşam dilinde, sesi kulağa adlarımızdan daha tatlı gelen bir sözcük yoktur. Ne kadar söyleseniz de yetmez.
Ayrıca, herkes yardım edebildiğine ve yardım edebileceğinize inanıyorsa, yardım etmek ve almak ister. Yardım isteyin.
“Tarık, acaba bana yardım edebilir misin? Bizim işlerin ne kadar zor olduğunu bilirsin. Hizmetlerimizden yararlanabilecek birini tanıyor musun? İdeal müşterilerim şöyle…”
Bu “müşterilerim şöyle” sözü, referans süreci açısından kritiktir. İdeal müşterinizin kim olduğunu bilin ve müşteri adayına bunu söyleyin. Başka adlardan da bahsedin ve öneriler sunun.
Örneğin, TBN Satış Çözümleri firması, ideal müşteri tanımını şöyle yapıyor:• 10’dan daha az satış uzmanı ya da 20-50 arası çalışanı bulunan bir şirket • 1 ve 20 milyon dolar arası gelir • Temsilcilerin müşterileri avlamaktan ziyade oluşturdukları, geleneksel olmayan bir satış yöntemi • Temsilciler bir tür komisyon ya da ikramiye alırlar. • Ve genellikle bugüne kadar hiçbir resmi satış eğitiminden geçmemişlerdir.
Bu “müşterilerim şöyle” sözü, referans süreci açısından kritiktir. İdeal müşterinizin kim olduğunu bilin ve müşteri adayına bunu söyleyin. Başka adlardan da bahsedin ve öneriler sunun.
Örneğin, TBN Satış Çözümleri firması, ideal müşteri tanımını şöyle yapıyor:• 10’dan daha az satış uzmanı ya da 20-50 arası çalışanı bulunan bir şirket • 1 ve 20 milyon dolar arası gelir • Temsilcilerin müşterileri avlamaktan ziyade oluşturdukları, geleneksel olmayan bir satış yöntemi • Temsilciler bir tür komisyon ya da ikramiye alırlar. • Ve genellikle bugüne kadar hiçbir resmi satış eğitiminden geçmemişlerdir.
Buna finansal planlamacılar, ipotek komisyoncuları ve işe alma sorumluları dahildir. Aynı zamanda dernek ve örgütler ile de konuşun. “İnsanların size yardım etmelerini kolaylaştırırsanız, yardım edeceklerdir. Zorlaştırırsanız, yardım etmeyeceklerdir.”
İnsanlar size referans verdiklerinde durmayın. Uygun bir dille, daha fazlasını isteyin. Şöyle deyin: “Tanıyorsunuz, öyle mi? Harika. Şimdi, izninizle biraz daha ileri gideceğim. Halen onlarla görüşüyor musunuz? Onları arayacağımı kendilerine iletebilirseniz, bana büyük yardımda bulunmuş olursunuz.”
İnsanlar size referans verdiklerinde durmayın. Uygun bir dille, daha fazlasını isteyin. Şöyle deyin: “Tanıyorsunuz, öyle mi? Harika. Şimdi, izninizle biraz daha ileri gideceğim. Halen onlarla görüşüyor musunuz? Onları arayacağımı kendilerine iletebilirseniz, bana büyük yardımda bulunmuş olursunuz.”
Karşılığında Referans Verin
Referans vermekten daha iyi bir referans alma yolu yoktur. Yalnızca müşteriler değil, müşteri adayları için de elinizden gelen yardımı yapmak üzere fırsat kollayın. Onlara verdiğiniz referansların, birer potansiyel müşteri olması gerekmez. Çoğu zaman, bilgi de aynı derecede güçlüdür ya da benzeri bir iş yapan birini tanıyorsanız bu da harika olabilir. Örneğin, “belli bir çevre sağlayabilecek referanslar” son derece güçlüdür. Bu noktada, bir başkasına yardımı dokunabileceğini düşündüğünüz potansiyel bir stratejik işbirliği önerirsiniz.
Referans vermekten daha iyi bir referans alma yolu yoktur. Yalnızca müşteriler değil, müşteri adayları için de elinizden gelen yardımı yapmak üzere fırsat kollayın. Onlara verdiğiniz referansların, birer potansiyel müşteri olması gerekmez. Çoğu zaman, bilgi de aynı derecede güçlüdür ya da benzeri bir iş yapan birini tanıyorsanız bu da harika olabilir. Örneğin, “belli bir çevre sağlayabilecek referanslar” son derece güçlüdür. Bu noktada, bir başkasına yardımı dokunabileceğini düşündüğünüz potansiyel bir stratejik işbirliği önerirsiniz.
Her şeye rağmen, referans vermenin anahtarı, yalnızca bir ad vermemektir. Pırıl pırıl, sıcak bir öneride bulunun. Aşağıda, bunu nasıl yapacağınızı göreceksiniz:
• Üç yollu bir e-posta mesajı gönderin. Konu başlığına, “(Her iki taraf) için de referanslar” diye yazın.
• Mesajda, “Size bir referans vereceğim,” diye yazın.
• Herkesin temas bilgilerini belirtin.
• Mesajda her iki tarafı tanımlayıp övün.
Şunu keşfededeceksiniz: Bunu yaptığınızda, aslında iki referans vermiş olursunuz. Taraflardan biri bundan kazanç sağlamaya çalışacak, diğeri ise ödeyeceği para karşılığında hizmet alacak olsa da iki taraf da sizden hoşlanacak; sizi gerçek çözümler sağlayan biri olarak görecektir.
Konuyu şu açıdan düşünün. Günümüzde şirketler, iki yoldan para kazanır: gelirleri artırmak ya da satın almayı iyileştirerek bilanço üzerinde olumlu etkide bulunmak. İki kavramı birbirine eklediğinizde, satışlarınız birden fırlayacaktır.
Konuyu şu açıdan düşünün. Günümüzde şirketler, iki yoldan para kazanır: gelirleri artırmak ya da satın almayı iyileştirerek bilanço üzerinde olumlu etkide bulunmak. İki kavramı birbirine eklediğinizde, satışlarınız birden fırlayacaktır.
If you enjoyed this post, please consider to leave a comment or subscribe to the feed and get future articles delivered to your feed reader.
Comments
No comments yet.
Leave a comment